Você conhece os hábitos de seus clientes e sabe dizer quais itens, dentre os expostos na gôndola da loja, atendem mais às necessidades deles? O Gerenciamento por Categoria (GC) é uma das ferramentas que devem ser adotadas pelos lojistas para responderem a essas perguntas sem se basearem puramente na intuição.
Com a concorrência acirrada e o consumidor mais exigente, a prática do GC tem se tornado uma estratégia importante para o segmento. O objetivo principal da ferramenta é aumentar as vendas e a lucratividade por meio de ações que agreguem valor ao cliente. A proposta do GC é administrar o sortimento de produtos, os espaços que ocupam nas gôndolas, preços, ofertas e promoções, levando em conta profundo conhecimento do consumidor. É uma estratégia praticada para aumentar a rentabilidade e pode ser aplicada em qualquer perfil de loja (pequenos, médios, grandes e atacadistas).
Estudos de mercado que apontam que o GC dá mais visibilidade e aumenta a satisfação do consumidor, que passa a ter uma melhor percepção de promoções e novidades. Em lojas que adotaram essa estratégia, clientes entrevistados revelaram que o sortimento estava mais adequado ao seu consumo e que a forma de exposição ajudou-o a lembrar algo que não estava em sua lista. Para 71% dos clientes, a organização facilita a localização do que precisam, pois os itens são encontrados mais rapidamente. E 75% disseram sentir maior prazer ao efetuar compras em lugares que atendem às suas necessidades.
O vice-presidente da Maxxi Atacado entende que o gerenciamento por categoria é muito importante no autosserviço, pois possibilita melhorar a distribuição dos espaços entre as categorias e itens com foco na experiência de compra dos clientes, além de trazer resultados nas vendas, lucratividade, produtividade e controle dos inventários. No entanto, ele acredita que as estratégias aplicadas para este segmentos devem ser diferenciadas. “Uma vez que o foco do atacado é o cliente comerciante que possui comportamentos e necessidades de compras distintas do consumidor final”, argumenta.
Ainda segundo Leon, o que o atacado de autosserviço tem feito nas lojas é uma execução de um modular qualitativo. “Em geral essa definição é feita com base no conhecimento interno de cada empresa, pois ainda existe carência de estudos e informações do comportamento de compra do cliente comerciante por parte da indústria”, completa.
Para ele, os ganhos para o negócio com o gerenciamento de categorias são muitos, contudo há de se estimular estudos específicos sobre o tema voltados para o canal. “O atacadista quando bem informado pode trabalhar todas as frentes do GC. A dica é não replicar o conceito de varejo para o atacado, pois são canais com propostas de valor diferentes. Outra dica é desafiar a indústria a investir em Gerenciamento de Categoria para o Atacado”, conclui. Confira outras matérias na revista ABBAS.