Com crescimento exponencial nos últimos anos, o Atacarejo representa, hoje, 50% das vendas do comercial de alimentos e bens de serviço, movimentando R$ 239 bilhões, em 2022, segundo dados da NielsenIQ. São mais de 2 mil lojas espalhadas pelo Brasil, que consolidam um modelo de negócio que beneficia a economia do país e de milhares de famílias ao ano.
Focado no modelo hard discount, o canal investe em estratégias cada vez mais agressivas para manter a dianteira na oferta de produtos com valores mais acessíveis. Entre essas estratégias, a política de promoções ganha relevância, é o que afirma o Diretor-Presidente do Grupo Zaragoza, Cleber Gomez. “O Atacarejo consegue oferecer custos menores, entre 10% e 15%, em razão do formato de autosserviço. Esse é um formato que ganhou relevância e cada vez mais espaço e adeptos. Nesse contexto, as promoções são estratégias que aumentam ainda mais a confiança dos clientes em relação aos bons preços praticados pelo setor”, conta.
Cleber reforça que as promoções nos atacarejos têm um diferencial competitivo devido à possibilidade de oferta de produtos em maiores quantidades, o que também influencia a negociação com os fornecedores, gerando um fluxo de compra e venda mais intenso. “Nosso diferencial está em conseguirmos manter boas promoções em razão das grandes negociações com fornecedores.
Além disso, as promoções são aplicadas seguindo um calendário comercial que leva em consideração as oportunidades de datas comemorativas, estações do ano e histórico de consumo de compras”, explica o diretor.
O Atacarejo consegue oferecer custos menores, entre 10% e 15%, em razão do formato de autosserviço. Esse é um formato que ganhou relevância e cada vez mais espaço e adeptos. Nesse contexto, as promoções são estratégias que aumentam ainda mais a confiança dos clientes em relação aos bons preços praticados pelo setor.
Kleber Gomez, Diretor-Presidente do Grupo Zaragoza
PRECIFICAÇÃO
A precificação é ponto fundamental quando o assunto é manter uma política promocional num modelo que já possibilita grandes descontos nos produtos finais. Porém, para que isso aconteça de forma funcional, é importante que haja negociações expressivas com fornecedores e um planejamento antecipado rigoroso, é o que afirma o estrategista de marketing e consultor Frederico Burlamaqui. “Para equilibrar uma política de preços atrativos de longo prazo (que é a essência dos atacarejos) com as promoções sazonais, sem prejudicar o formato, é importante utilizar políticas de compras baseadas em análise dos dados de vendas e produtos mais demandados pelos consumidores, de modo a ter volumes de compras que viabilizem preços competitivos em produtos mais visíveis, ao mesmo tempo em que permite um balanço com outros produtos de alta demanda por preços mais lucrativos”, acrescenta o especialista.
Frederico avalia que as promoções são importantes ferramentas de atração de clientes para a loja, além de possibilitar a criação de maior rotatividade para produtos com excesso de estoque. Porém, deve-se tomar cuidado para manter o equilíbrio. “No formato Atacarejo, é viável aplicar maiores descontos em determinadas quantidades, ou em quantidades de compras para pacotes no formato fardo/caixa/pallet. Basicamente, seguindo uma proporção entre volume de compra individual e desconto aplicável, é preciso sempre tomar o cuidado de manter margens sustentáveis – exceto em produtos próximos ao vencimento, cujo descarte irá gerar maior prejuízo do que vender abaixo do custo”, relata o especialista .
PLANEJAMENTO E ESTRATÉGIA
Ter um planejamento estratégico de promoções é o que faz a diferença na assertividade das ações, segundo Cleber, devem ser estruturadas levando em consideração o calendário comercial: “O que vai definir o sucesso de uma promoção é a sua estratégia estar intrinsecamente ligada ao calendário comercial, pois apenas com antecipação e planejamento é possível fazer boas negociações para atender ao consumo em geral”.
Frederico reforça que nesse ponto é também importante manter o equilíbrio entre estratégia de atração e lucratividade.
“No varejo tradicional, promoções são uma boa forma de criar giro de mercadorias e facilitar a comercialização de produtos que demonstram ter demanda insuficiente. O momento se faz oportuno ao colocar alguns produtos chamativos em promoção, ao mesmo tempo em que se deixam outros produtos de alta demanda e/ou primeira necessidade com seus preços normais ou até um pouco acima do usual, viabilizando a lucratividade no ticket médio do cliente”, completa o consultor.
Outro ponto fundamental é a experiência do cliente, algo que deve estar cada vez mais no centro das atenções, principalmente quando o assunto é promoção. Nessa questão, saem na frente os negócios que souberem fazer uso de um atendimento omnichannel e de ferramentas que possibilitem a personalização de promoções.
“Hoje passamos por uma integração nos sistemas para que tenhamos um atendimento omnichannel, além disso temos investido em programas de CRM que nos permitem pensar em ofertas personalizadas de acordo com necessidades e perfil de consumo. O futuro do Atacarejo está na assertividade do atendimento de cada necessidade de consumo, seja varejo ou atacado”, finaliza Cleber.