O Brasil, por suas características continentais, sempre apresentará desafios logísticos, comerciais e comportamentais, principalmente pelas peculiaridades regionais, que envolvem clima, cultura, hábitos e comportamentos de compra.
De acordo ao Painel Total Store NielsenIQ, em cada região, os consumidores apresentam preferências distintas; e isso também se reflete no Atacarejo de forma contundente, já que, em média, o canal de compras está presente em 71% dos lares brasileiros (em regiões como o estado de São Paulo, esse número chega a 84%). Para atender a essas particularidades, foram criadas estruturas varejistas com estratégias bem diferenciadas por região, desde modelo de loja até sortimento adequado para as necessidades locais.
Essa análise da NielsenIQ vem representando, na verdade, um dos grandes desafios do Atacarejo para superar os seus obstáculos de crescimento em mercados regionais, com singularidades tão próprias, como são as regiões do Brasil, sem afetar o seu modelo nacional de negócios. Cada empresa montou a sua estratégia. “Somos uma empresa nacional com grande atuação regional. É assim que definimos nossa maneira de enfrentar esses desafios”, explica o CEO do Atacadão, Marco Oliveira.
“Os diferentes hábitos de compra ficam refletidos na importância que algumas categorias possuem entre as regiões, além de marcas que são líderes nacionalmente, mas, dependendo da região, perdem espaço para marcas locais”, revela Oliveira. “Essas características implicam toda a cadeia de abastecimento e valor do varejo alimentar, tanto em supermercados quanto em atacarejos, com impactos diretos na negociação com fabricantes, logística, sazonalidades, sortimento e estratégias de marketing e promoção”, diz ele.
SORTIMENTO POR REGIÃO
Marco Oliveira explica que, em cada localidade do Brasil na qual o Atacadão está presente, a empresa leva em consideração que os produtos, as marcas e os costumes de compra são diferentes. Por isso, cada região possui uma parte do sortimento que valoriza o mercado e a produção locais, atendendo às demandas daqueles clientes.
“Como exemplo, temos o Nordeste, local em que destinamos um maior espaço para derivados de milho, que vendem mais que açúcar. Também destinamos mais iogurtes para essa região que para o restante do país, já que lá o consumo desse produto é maior”, diz ele. “Já no Rio Grande do Sul, os doces em compotas e ervas de chimarrão e tererê ganham mais destaque na gôndola. O tererê também ganha destaque na exposição no Mato Grosso do Sul, pela sua grande procura”, acrescenta.
“No Atacadão, regularmente, existe a atualização dos sortimentos, pois a empresa acompanha as novas tendências e mudanças de mercado, segundo o CEO. Itens veganos e biodegradáveis estão em alta entre seus consumidores, Já que a consciência socioambiental segue em crescimento”, afirma. “Com a chegada do marketplace do Atacadão, as opções aumentaram ainda mais para os consumidores, que passaram a ter acesso a produtos de outras regiões do país”.
QUEM TRADUZ MELHOR, ALCANÇA MAIS
As redes que apresentam maior sucesso são aquelas que conseguem entender e traduzir as necessidades específicas de cada região dentro do seu planejamento estratégico e com ações táticas no dia a dia. Essa é a avaliação de Roberto Butragueño Revenga, Diretor de Varejo da NielsenlQ no Brasil. Boa parte desse sucesso está em apostar na credibilidade da indústria local: “Esse pode ser um dos grandes desafios estratégicos das redes que têm operação nacional, porque precisam conseguir balancear de maneira muito eficiente o ganho de escala e agilidade de ter uma operação centralizada com a necessidade de se adaptarem às diferenças dos consumidores de cada região; e para isso é muito relevante ter o conhecimento direto e acompanhar o dia a dia da região, com times regionais que possuem um papel fundamental”.
É justamente nesse aspecto que o Atacadão tem concentrado seus esforços. Atende a mais de cinco mil cidades com quase 1,7 mil representantes comerciais para cobrir a sua presença física. “Com a estrutura dos 33 atacados de entrega em todos os estados, e com a parceria desses representantes”, diz Marco Oliveira, “levamos uma diversidade de produtos a preços baixos para os locais mais distantes, o que faz com que muitos itens – que seriam impossíveis de ser entregues – cheguem ao Brasil inteiro. Inclusive, em determinadas regiões, esses produtos são entregues por barcos e balsas. Da mesma forma, estabelecemos parcerias com indústrias e fornecedores regionais, que levam produtos de marcas locais para as nossas unidades, possibilitando que seus clientes consumam produtos de regiões diferentes”.
A IMPORTÂNCIA DA PRECISÃO DAS INFORMAÇÕES
Nesse contexto, uma pergunta é constante: como as redes lidam com essas variantes para atender, ao mesmo tempo, aos hábitos dos consumidores, prestigiando fornecedores locais, entre outros fatores, sem prejudicar o seu modelo de negócio? A NielsenlQ responde: para lidar com esse grande desafio, fica cada vez mais evidente a necessidade de melhor utilização da inteligência de mercado e de dados mais precisos para complementar o conhecimento local dos times regionais.
A necessidade de se manter esse ponto de equilíbrio faz o CEO do Atacadão ir buscar uma ideia de solução simples:
“Adaptamo-nos dependendo da necessidade de cada lugar”. E complementa: “Analisamos cada região para que a rede possa oferecer seu serviço de acordo com as particularidades de cada local,
público e demanda. Essa estratégia contribui para o sucesso do nosso negócio. Os clientes se sentem mais próximos da marca, com a sensação de que a loja foi desenhada para aquela região, criando, de certo modo, um vínculo afetivo com o Atacadão”.
Na prática, Marco Oliveira esclarece que as lojas do Atacadão possuem, em média, 9 mil SKUs (unidades de manutenção de estoques) com uma diversidade de itens que vão desde mercearia seca e líquida a laticínios, limpeza e higiene pessoal, com preços extremamente competitivos. “Há uma grande diferença dos produtos mais vendidos por região, que levam em consideração o clima e e os costumes dos habitantes, além de outras peculiaridades. Na região Nordeste, por exemplo, os ventiladores são procurados o ano inteiro. No Sul e no Sudeste, há muita demanda por potes de plástico de cor única e de sabão em barra de cores mais claras. A diferença também é percebida dentro dos estados – no estado de São Paulo, o refrigerante que mais vende em São José do Rio Preto não é o mesmo que mais vende na capital”, reforça.
“Para aprofundar ainda mais as soluções para essa equação, a NielsenIQ vem fazendo um trabalho muito assertivo com as principais cadeias de Atacarejo do Brasil e com a ABAAS. Com o objetivo de compartilhar a melhor inteligência de sortimento e preços, que permitem às redes tomarem as melhores decisões, identificamos fornecedores regionais relevantes, assim como sortimento mais eficienteparacadaredeemcadalugar”, conclui Roberto Butragueño.