Resultados dos programas ADVANTAGE 2023

A colaboração entre indústria e varejo vem ganhando cada vez mais relevância no mercado – 2/3 das indústrias
enxergam o Atacarejo como um dos canais que conduzirão o crescimento de suas empresas nos próximos anos

Por Ana Fioratti – Latam & Brasil Director Advantage Group

Os resultados dos Programas Advantage Brasil deste ano trouxeram boas surpresas: novas empresas acessando o Top Ranking 2023; melhoria das notas na maioria dos canais pesquisados; temas específicos de colaboração entre indústria e varejo ganhando relevância no cenário geral.

O que observamos é o amadurecimento do relacionamento indústria e varejo no Brasil. Um movimento que vem acontecendo há muitos anos tomou novas formas no período da pandemia e tem trazido benefícios para as empresas que trabalham o tema de forma estratégica e alinhadas aos seus propósitos, com o envolvimento de todos os componentes do time (a colaboração é um desafio de todos) e buscando a tal relação “ganha-ganha” com negócios sustentáveis para ambos os lados.

A colaboração diminui a fricção entre as empresas, melhorando o diálogo e a busca de objetivos comuns. Traz para a mesa os
temas que efetivamente poderão melhora os negócios e os resultados: maior conhecimento do shopper e do consumidor; ali-
nhamento de expectativas e prioridades; engajamento e definição das ações considerando os “experts” em cada assunto; otimização de recursos na cadeia, entre outros. É importante ressaltar que todos trabalham para o shopper e esse deve ser
o foco principal.

E QUAIS SÃO OS PRINCIPAIS PILARES QUE PODEM SER TRABALHADOS ATRAVÉS DA COLABORAÇÃO?

1. ALINHAMENTO DE EXPECTATIVAS ENTRE AS EMPRESAS
2. BUSCA DE EFICIÊNCIA E ASSERTIVIDADE NAS AÇÕES
3. ACELERAÇÃO DOS RESULTADOS ATRAVÉS DA TROCA DE INFORMAÇÕES E AJUSTE DE ROTA
4. MELHORA NO ENGAJAMENTO DOS COLABORADORES

Afinal, relacionamentos saudáveis são a base de qualquer negócio de sucesso. O ambiente ultracompetitivo de hoje exige escuta e resposta rápida. Colocar a colaboração no centro dos negócios ajuda as empresas a se posicionarem no topo do jogo.

CONTEXTO GLOBAL

Nos últimos anos, passamos por enormes desafios em escala global, que afetaram de forma significativa os resultados das empresas e a forma de fazer negócios. Alguns temas apareceram de forma consistente na maioria dos países pesquisados pela Advantage nos dados mais recentes.

CLIENTES E FORNECEDORES CONVERGEM EM PONTOS DE PRESSÃO E OPORTUNIDADES

AUMENTOS DOS CUSTOS
OMNICHANNEL
TALENTOS & ROTATIVIDADE DE EQUIPES
EFICIÊNCIA SUPPY
ESG – FOCO

A rotatividade de pessoal é inevitável. Os profissionais são transferidos para gerir outros clientes, são promovidos ou deixam as organizações. A gestão da transição é fundamental para a continuidade do trabalho.

CONTEXTO BRASIL

Anualmente, como parte dos Programas Advantage, realizamos entrevistas com respondentes e com as lideranças de empresas. Em 2023, foram quase 850 entrevistas, que nos ajudaram a entender e qualificar os temas que estão norteando o engajamento e a relação indústria e varejo.

Alguns temas apareceram de forma bastante consistente em distintos canais, muitos deles têm relação com o cenário atual
de alta competitividade, como acirramento da concorrência entre canais, mudança da jornada de compras do consumidor e
eficiência no abastecimento.

Vale ressaltar os seguintes pontos:

REGIONALIZAÇÃO: cada vez mais, é crucial que indústrias e varejistas trabalhem em conjunto com um olhar personalizado e adaptado às necessidades do shopper local, às especificidades, aos desafios e aos recursos de cada região. Essa adaptação é necessária e definitiva. Com o acirramento da concorrência, as empresas que engajarem melhor os consumidores e tiverem clareza de seu propósito, sua estratégia e seu foco poderão tirar o melhor proveito das oportunidades existentes. Um modelo único para todos não é mais possível, e esse tema vem ganhando relevância ano a ano.

JBP: 65% das empresas melhoraram em seus processos de JBP no último ano. Essa é uma potente ferramenta de engajamento e alinhamento das expectativas e possibilidades de trabalho e negócios entre as empresas. Garante com mais rapidez o acerto de rota, o envolvimento dos experts em cada área e os KPI necessários para o negócio.

RUPTURA: os temas referentes ao abastecimento ganharam ainda mais nuances com a pandemia. As empresas trabalhando em conjunto podem minimizar a ruptura a partir do melhor planejamento de demanda, conhecimento do shopper, parâmetros de abastecimento e utilizando a inteligência artificial para moldar o consumo futuro e diminuir perdas.

DIGITAL: reconhecidamente um dos maiores potenciais de crescimento futuro e ao mesmo tempo com enorme potencial de melhoria e ajustes de custos. Varejistas e indústrias entendem que é importante investir no digital, dado o perfil do consumidor, que faz escolhas de forma bastante distinta.

BOLSO DO CONSUMIDOR: atualmente, os consumidores buscam as lojas a partir de critérios alinhados à sua jornada de com-
pras, podendo migrar de um canal para outro com facilidade. Os serviços oferecidos têm sido cada vez mais vitais para engajar o consumidor e tornar sua experiência única.

TROCA DE INFORMAÇÃO: já não é uma questão a ser discutida. Não existe futuro sem troca de informação; a grande questão
que se discute no momento é a confiança nos parceiros e o uso da informação para benefícios comuns.

O ATACAREJO NESSE CONTEXTO

Os resultados do Atacarejo como o canal que tem a maior penetração nos lares (73%, segundo a Nielsen) e um papel crítico na jornada de compras do consumidor estão também traduzidos nos avanços da agenda colaborativa entre indústria e varejo.
Destaque para a consolidação das notas do Atacarejo como um dos canais que mais crescem em médio prazo no país (últimos 5 anos) e a transformação que a indústria vem fazendo para atender adequadamente ao canal.

Ainda existem muitas oportunidades? Sim! Especialmente em um cenário de alta competitividade; mas é incontestável a importância do Atacarejo nos resultados da indústria.

65% das empresas avançaram no processo de JBP em 2023

QUANTO À SUSTENTABILIDADE DO CANAL, ALGUNS TEMAS EMERGEM COM MAIS FORÇA:

• Vocação do Atacarejo, com o modelo de negócio focado em menor custo e diferencial competitivo de preços versus a importância de a indústria e o varejo trabalha rem em conjunto para manter a diferenciação do canal:

1. Embalagens e sortimento adequados ao canal
2. Itens exclusivos
3. Promoções exclusivas
   

• Diálogo aberto e construção de planos/JBP a quatro mãos, buscando resultados consistentes e oportunidades para ambos os lados. O acompanhamento dos resultados e a constante comunicação para ajustes de rota e solução de problemas são fundamentais.
• Personalização e regionalização do atendimento, buscando melhor entendimento das oportunidades, shoppere competitividade em cada região do país. Abastecimento adequado, sortimento e marcas/itens são críticos para o sucesso das operações.
  

PRINCIPAIS INDICADORES ADVANTAGE – GERAL & ATACAREJO:

Avaliamos os resultados médios de cada um dos canais e o grande destaque em 2023 foi o canal farma, com expressivo crescimento das notas. O Atacarejo evolui ano a ano, apresentando ainda muitas oportunidades frente a canais mais consolidados no país.

SCORE MÉDIO DE CADA CANAL E VARIAÇÃO DE PONTOS

CANAIS	2022	2023	VAR.
SUPER	29	34	5
ATACAREJO	20	20	–
ATACADO ALIMENTAR	27	33	5
FARMA	26	42	16

2/3 das indústrias mencionaram o Atacarejo como um dos canais que conduzirão o crescimento de suas empresas nos próximos anos.

O score médio entre as empresas é 23 (em uma escala de -100 a +100), o que significa que ainda existem muitas oportunidades para o Atacarejo. Esse resultado se traduz em grandes diferenças de notas entre as empre-
sas; algumas com performance comparada a empresas maduras de outros canais e outras ainda bastante transacionais, trabalhando de forma pouco colaborativa, focando as negociações em condições comerciais.

E como esse tema se traduz em oportunidades para ambas as partes?

• Alinhamento de expectativas entre as empresas.
• Busca de eficiência e assertividade nas ações.
• Aceleração dos resultados através da troca de informações e ajuste de rota.
• Melhora no engajamento dos colaboradores.
  
  

OPORTUNIDADES DE DIFERENCIAÇÃO

Em 2023, os temas que têm diferenciado as empresas estão relacionados com Equipes, JBP e Confiança. Abastecimento, Personalização, Precificação, Sortimento e Inovação estão entre os temas com maiores oportunidades.

• As notas Advantage têm uma escala entre 1 e 5 estrelas, sendo 1 estrela as maiores oportunidades e 5 estrelas as maiores diferenciações.
• Em 2023, 44% das notas estão colocadas entre 1 e 3 estrelas. Ou seja, ainda existem muitas oportunidades de diferenciação.
• Importante mencionar que as avaliações 5 estrelas avançaram 4 pontos percentuais quando comparamos os resultados 2023 x 2022 e com destaque para equipes e estruturação do atendimento ao canal.
  

ESTÁGIOS DE MATURIDADE DE COLABORAÇÃO
Apontamos novamente grandes diferenças de notas médias entre as empresas que estão iniciando a jornada
(12 na indústria e três no Atacarejo) e as mais maduras (34 na indústria e 32 no Atacarejo).

MELHORES E PIORES AVALIAÇÕES (TEMAS) 2023

Destacam-se entre os temas melhor avaliados, aqueles mais comportamentais (além do foco no shopper). Já os temas com maior oportunidade, a grande maioria refere-se àqueles ligados à competitividade do canal, como personalização, inovação, logística e sortimento adequado.

DESTAQUES 2023

TEMAS QUE MAIS EVOLUÍRAM

Apoio à estratégia do Atacarejo
Investimentos adequados
Comunicação efetiva
Apoio às lojas
Foco no shopper

TEMAS QUE MENOS EVOLUÍRAM
OTIF
Cumpre acordos
Gestão de promoções
Eficiência de supply
ESG

Apesar de existirem ainda muitas oportunidades, as indústrias e o Atacarejo têm evoluído em temas importantes para a sustentabilidade do canal.